logo
  • 加载中...
新闻频道
侯建强:家居建材导购最强销售技巧和话术
信息来源:互联网点击: 加入收藏 】【 字体:
技巧学起来!!


成单法宝

1迅速的建立信任:



①态度诚恳,用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记,让客户看到。

③眼神注视对方鼻尖和前额,不打断,不打岔。

④不要发出声音(只点头、微笑便可),重新确认客户所讲的

⑤不明白追问,不要抢答

⑥停顿3~5秒,然后开始说话。

赞美顾客,加强信任

经典语句:

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;




2问问题的方法



①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?买了多长时间?对那套家具满意吗?

②在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?

问问题的顶尖话术举例:

①您怎么称呼?您房子买哪里?

②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤:

①问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。

②事先想好答案。




3顾客异议通常表现的几个方面:



①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场),保证及保障。

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。





做个顶尖的销售
如何回答异议:(肯定认同法)
1



有先认同,再反问,认同不是赞同。动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”

热词:

我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词:但是、就是、可是。

反问技巧练习:

这套家具多少钱啊?

反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

有深色的吗?

反问:您喜欢深色的吗?

多快能到货啊?

反问:您希望我们在什么时候到最合适?


回答价钱不能接受的方法:

①多少钱?

多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?

您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。

尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)


②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)

b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易,说明产品本身贵

e.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)



肯定认同的技巧:
2



①您说的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感谢您的建议

③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。



成交的语言信号:
3



a.注意力集中在一件商品上时,并且询问有无配套产品或赠品时。

b.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号:

a.这种家具销量怎么样?最低折扣是多少?

b.你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?

c.还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?

d.我想问一下家人的意见?

成交的行为信号:

a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。

b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。

d.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。

e.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。

成交的方法和技巧:

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)

e.成交后,转移话题。

一、迅速的建立信任:

    ⑴看起来像这个行业的专家。

    ⑵注意基本的商业礼仪。

    ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

    ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

    ⑸权威见证(荣誉证书)

    ⑹问话(请教)

    ⑺有效聆听十大技巧:

        ①态度诚恳,用心聆听。

  ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)

  ③眼神注视对方鼻尖和前额。

        ④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

  ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

        ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)

        ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

  ⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)

        ⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)

    ⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)

        ①真诚发自内心。

  ②闪光点(赞美顾客闪光点)

  ③具体(不能大范围,要具体到一点)

  ④间接(间接赞美效果会更大)

  ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

  ⑥及时

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。


二、根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:

①家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。

②模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,大多数以20--30岁为主,给他讲解名人用过哪些装修的款式的建材。

③成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。

④社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们建材质量过硬,可以用几十年,为您省不少钱等等理由……同时也很好说服。

三、如何回答异议:(肯定认同法)

①先认同,再反问,认同不是赞同。

动作上时刻保持点头,微笑。

②处理异议时要用热词,忌用"冷词"

热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈

  我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

  冷词:但是、就是、可是。

③反问技巧练习:

这套家具多少钱啊?

  反问:多少钱并不是最重要的,

  最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

这套沙发打几折啊?

  反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

  反问:您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

  反问:您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

  反问:您希望我们在什么时候到最合适?

④回答价钱不能接受的方法:

多少钱?

  多少钱并不是最重要的,这种装修风格您喜欢吗?如果这款建材不适合您,价钱再便宜您会买吗?我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?颜色搭配合适吗?除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。

太贵了

  a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)

        b.反问......

侯建强:家居建材导购最强销售技巧和话术



上一篇:淡季营销,经销商做什么?
下一篇:没有了
(作者:未知 编辑:panhome)

我有话说

 以下是对 [侯建强:家居建材导购最强销售技巧和话术] 的评论,总共:0条评论
最新文章
推荐文章
热门文章